Прежде чем начать пояснять за триггеры, хотел бы установить, в чем же заключается суть маркетинга? На мой взгляд, суть маркетинга заключается не в попытке убедить людей купить вещи, которые они не хотят или в которых не нуждаются.
Маркетинг ориентируется на искренний энтузиазм людей в отношении продуктов, которые они считают полезными/веселыми/красивыми. Цель маркетинга - распространять любовь.
В качестве примера одной из компаний, занимающейся маркетингом лояльности, я расскажу о N (название не помню). За многие годы работы компания собрала сеть из более чем 1 млн. агентов - людей, заявивших, что заинтересованы в изучении и испытании новых продуктов. Многие из них хорошо образованы, имеют средний доход. Возраст аудитории от 18 до 55 лет. Они специалисты в разных областях, научные сотрудники, руководители высших рангов.
Когда в компанию N обращается новый клиент, команда профессионалов отбирает из обширной базы тех агентов, которые максимально соответствуют запросам клиента согласно демографическому или психографическому типу. После отбора кандидатов, компания N обращается к соответствующим агентам и приглашает их принять участие в тестировании. Все, кто согласился, получают по почте набор, содержащий информацию о продукте, и скидочный купон или бесплатный образец.
Затем агенты в течение определенного времени присылают отчеты о беседах с другими людьми, в которых упоминался продукт. Важно отметить, что агенты не получают плату за услуги. У них есть шанс получить бесплатные вещи и узнать о новых продуктах раньше, чем кто-либо еще. Их никогда не заставляют говорить о продукте не то, что они искренне думают, даже если продукт им не нравится.
Сперва может показаться, что услуги компании N никому не понадобятся, поскольку никто просто так не станет рассуждать о продукции. Но большинство людей не осознают, что постоянно и абсолютно естественно говорят о продуктах, торговых марках и организациях. Мы советуем рестораны коллегам, рассказываем членам семьи о больших распродажах, о понравившимся нам продуктах. Потребители упоминают конкретные бренды более трех миллиардов раз за день. Это стало неким видом социального общения - как дыхание: мы делаем это настолько естественно и так часто, что даже не замечаем.
Хотите проверить? Попробуйте вести дневник разговоров в течение двадцати четырех часов. Держите при себе блокнот/диктофон/etc. и записывайте все, о чем говорили за день. Вы удивитесь, увидев на бумаге перечень продуктов и идей.
Именно в этом и заключается эффективность компании N и многих ей подобных, специализирующихся на устной рекламе. Они не заставляют людей хвалить продукты, которые те ненавидят. Они также не пытаются принудить людей искусственно вставлять рекомендации продукта в разговор. Они используют то, что люди говорят о чем-то и параллельно рекомендуют продукты другим. Дайте людям продукт, который им понравится, и они будут счастливы рассказать о нем.
